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¿Abrir un comercio en pleno descalabro del consumo? No, no nos hemos vuelto locos. Muchos establecimientos no solo aguantan bien el tirón, sino que crecen, abren nuevos locales o canales de ventas y demuestran que hay muchas formas de desarrollar conceptos de éxito incluso en crisis.

No podemos empezar a hablar sobre oportunidades en comercio sin recordar algo bastante obvio: que las oportunidades en este segmento dependen de cada lugar. Y que cualquier negocio por tradicional por sencillo que sea (la socorrida frutería) sigue siendo una oportunidad, si hay hueco (real) en el barrio donde lo vayamos a montar. Pero aquí nos vamos a centrar, sobre todo, en cómo triunfar en barrios con una amplia oferta y competencia. ¿Qué tienen de especial los comercios que triunfan en las zonas más duras de las ciudades?

Tu propuesta de valor. Lo primero de todo, han sido capaces de envolver su oferta de forma diferente. Como explica Álex López, director de Retail Meeting Point, “no se puede obviar la realidad, hay caídas en todos los sectores, pero, más que buscar un sector de oportunidad concreto, lo óptimo sería definir un modelo de negocio especializado en el que podamos aportar valor y trazar una estrategia global que se acerque a lo que el cliente actual precisa”.

En la mayoría de los casos, esta propuesta de valor se refleja en productos diferentes al resto (por innovación, hiperespecialización, como una tienda de gorras, o por una vuelta a la tradición, como la venta a granel de arroz, especias, etc.), precios sólo ligeramente por encima de la media (lo que significa que son baratos para lo que ofrecen, sin caer en low cost), tiendas multiespacio o que nos invitan a sentirnos como en casa, puntos de venta más para experimentar que para una venta pura y dura. Y si eres capaz de ofrecer una combinación de todo lo anterior, mucho mejor. En las próximas páginas te contamos con ejemplos muy concretos cómo se diseña esta oferta de valor para distintos segmentos de mercado.

Aprovechar tendencias. “Actualmente hay cuatro grandes tendencias: crecen los conceptos efímeros (tiendas pop up) y lo híbrido. Vamos a vender cuando la gente quiere comprar. Y relacionado con esta tendencia está también el auge de los mercadillos, los rastros… que es también una oferta efímera, aunque ligado más al concepto de outlet: producto de calidad a buen precio. También los precios cerrados en segmentos como la moda: una oferta de todo a 10 o 15 euros, funciona muy bien”, explica Pedro Reig Catalá, responsable de Coto Consulting. Por último, “el auge de lo local, que tiene que ver con la necesidad de defender a los productores de aquí, además de la inclinación por la vida saludable”, añade.

Optimizar espacios. Los nuevos conceptos emprendedores están apostando mucho más por espacios pequeños, ubicados en calles principales o arropados por barrios comerciales con propuestas complementarias que hacen de reclamo las unas a las otras. No hay que olvidar que una de las principales dificultades del sector es atraer suficientes clientes para de esa manera hacer frente a los costes fijos.

Rentabilizar la oferta. También, seguramente por esa necesidad de cuadrar la caja, son comercios que consiguen llegar a todo tipo de público: el que se acerca buscando un trato al cliente muy personalizado y la experiencia de tocar los productos; los consumidores online (sí, casi todos tienen una oferta en la Red; muchos de ellos, de hecho, han testado sus productos antes en la web, aunque ponen su corazoncito en el local físico) y el mercado B2B, en este último caso siendo capaces de crear ofertas pensadas para clientes corporativos: por ejemplo, un comercio de pan artesanal o dulces para alérgicos puede vender sus productos a restaurantes y hoteles de precio medio o alto; y una vinoteca, tienda gourmet o de cualquier producto de alimentación puede organizar presentaciones de empresas aportando sus propios productos, como hizo recientemente la vinoteca El Sueño de Baco maridando sus vinos con los ibéricos del comercio online The Ham Market, que se presentaba así en sociedad.

Pedro Reig recuerda, “que lo fundamental es no perder nunca de vista la reducción de costes fijos y la obsesión por el cliente. Hay formatos que se resienten más, es cierto. Y burbujas, también, como la del yogur helado ahora mismo. Pero, al final, el éxito depende de la orientación al mercado, de ser capaz de reformular los conceptos de toda la vida. Está todo inventado. Hay que trabajar el concepto, que la tienda sea un espacio vivo, que pueda cambiar y adaptarse a las exigencias del mercado”.

Más vías de ingreso. La necesidad de generar experiencias, además de obtener nuevas vías está impulsando las panaderías-cafeterías que reinventan el sector de forma sencilla y con buenos resultados. También los talleres de cocina en tiendas de alimentación o los cursos de patronaje, labores y costura en mercerías y tiendas de ropa. ¿Por qué no aplicarlo a conceptos relacionados con la belleza, como la peluquería? La madrileña Peinate Tú, ya lo hace. Peluquería y cursos para aprender a peinarte con un grupo de amigas. ¿Y por qué no quedadas para enseñar a crear tu propia huerta en casa en una tienda de alimentos eco?

Cuatro tiendas en una. Tras las fórmulas dos en uno, empezamos a asistir ahora a los multiespacios en los que se llega a ofrecer hasta cuatro propuestas. Como la librería, vinoteca, sala de exposiciones y espacio de eventos para clientes corporativos Tipos Infames. Otras cuatro también ofrece la recién estrenada La Fábrica (librería, galería de arte, zona de formación y gastroteca). Claro que aquí ya nos vamos de los pequeños formatos a espacios muy amplios, donde junto a la oferta en venta se puedan desarrollar cursos y talleres (sobre fotografía, arte, literatura, cine y gestión cultural) y actividades culturales como encuentros con creadores, presentaciones y proyecciones culturales…

Fuente: Revista Emprendedores