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El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes. Por ello, todo mercadólogo y personal vinculado con el área de ventas debería conocer cuál es la definición de vendedor —pero, desde distintas perspectivas para que tengan un panorama más completo de la función básica que realiza el vendedor y su razón de ser en la empresa—.

Para Philip Kotler y Gary Armstrong“el término vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría”. En ese sentido, y considerando a este último grupo (de los vendedores que realizan ventas creativas), Kotler y Armstrong definen alvendedor como “la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información”

Pero, ¿qué define a un buen vendedor?

  • Conoce perfectamente tu producto o servicio: Mientras tengas un mayor conocimiento del producto o servicio que se ofreces, estarás preparado para dar una respuesta siempre. Ej.: si un cliente te pide hacer modificaciones en tu producto o servicio, es preferible decir “lo consultaré”, antes que decir “no lo sé”. 
  • Nunca mientas acerca de tu producto o servicio: Cuando estés explicando tu producto o servicio siempre es recomendable enfatizar los atributos y si fuese necesario las limitaciones del mismo, pero nunca mentir acerca de él. Ejemplo: cuando el producto o servicio no cumple con lo prometido, es muy probable que sea la última vez que te compren, además de hacerte de mala reputación. 
  • Conoce a tus clientes: Realiza una investigación previa y cuando estés con él se observador, escucha lo que te dice y detecta su necesidad, con la experiencia te darás cuenta que los clientes se repiten y podrás aplicar la estrategia que mejor se aplica a cada caso. 
  • Busca siempre quien toma la decisión de compra: Cuando ya identificaste la empresa o personas que pueden ser tus clientes, en lo primero que debes indagar es saber quién es la persona que aprueba la compra. Ej.: solicita una cita con la persona de compras, evita entregar cotizaciones y muestras de tu producto a medio mundo. 
  • Paciencia ilimitada: El vendedor tiene la obligación de responder a todas las dudas del cliente, ya que no hay nada peor que un vendedor sea impaciente, pedante o que trate al cliente como un ignorante. El ser amable y atento hace sentir bien a tu cliente. 
  • Mantén el contacto: Aunque de momento te digan digan que no están interesados en tu productoservicio, es recomendable dejar tanto la información del producto como de la empresa ya que esto da la posibilidad de ser considerados en un futuro. Ej.: deja tu tarjeta de presentación y/o trípticos. 
  • Hacer que el cliente te recuerde: El cliente siempre regresa a donde le hayan dejado la mejor impresión. Allí es donde entra en juego el carisma del vendedor. Ej.: uno de los factores que más influyen en la decisión de compra, es cuando el cliente percibe al vendedor como alguien especializado que aconseja sobre la decisión de compra sin presionarlo.